1. Perencanaan-perencanaan persuasif
Persuasi merupakan sebuah usaha
mengubah sikap, kepercayaan atau tindakan audiens untuk mencapai suatu tujuan.
Secara sederhana,
persuasi yang efektif adalah kemampuan untuk menyampaikan suatu pesan dengan
cara yang membuat audiens (pembaca atau pendengar) merasa mempunyai pilihan dan
membuat mereka setuju.
Di dalam suatu organisasi, pesan-pesan persuasif dimaksudkan
untuk menjual ide/gagasan kepada orang lain, memberi saran agar prosedur
operasional lebih efisien , mengumpulkan suatu dukungan untuk kegiatan
tertentu, dan untuk meminta bantuan dana bagi pembiayaan suaatu proyek
tertentu.
Sebagaimana pesan-pesan rutin,
pesan-pesan persuasif dimulai dengan melakukan analisis audiens Anda,
mempertimbangkan perbedaan budaya, dan memilih pendekatan direct atau indirect.
Akan tetapi, di samping mengomunikasikan ide dan alasan Anda, pesan-pesan
persuasif juga berguna untuk memotivasi audiens Anda agar melakukan sesuatu.
Untuk melakukan itu anda harus menentukan kredibilitas, menyusun kerangka
argumentasi, memilih daya penarik, dan memperkuat posisi ketika mengembangkan
pesan-pesan anda.
Tidak seperti
permintaan rutin, pesan-pesan persuasif bertujuan untuk mempengaruhi audiens
yang cenderung mempertahankan ide atau gagasannya. Sebagai akibatnya,
pesan-pesan persuasif umumnya lebih lama, lebih rinci, dan terkadang pada
perencanaan strategis yang cukup ketat.
1. Analisa Audiens
Penyampaian pesan-pesan persuasif
yang terbaik adalah dengan menghubungkan suatu pesan dengan minat dan hasrat
audiens. Untuk mengakomodasikan perbedaan individual, analisis audiens Anda dan
kemudian susunlah suatu pesan yang dapat memenuhi kebutuhan mereka.
Untuk siap melakukan
persuasif mungkin diperlukan waktu cukup lama, bukan saja mingguan bahkan bulanan.
Mengapa? Karena setiap orang mempunyai kebutuhan yang berbeda-beda dan setiap
orang akan merespon setiap pesan yang disampaikan secara berbeda pula.
Mulailah dengan pertanyaan penting berikut ini: siapa audiens anda?
Anda ingin mereka melakukan apa? Apa saja kebutuhan mereka? Bagaimana
kredibilitas anda sebagai penyampai pesan dalam mempengaruhi suatu pesan?
Apakah anda juga mempertimbangkan masalah-masalah yang paling penting?
Bagaimana budaya organisasi dapat mempengaruhu strategi anda?
2. Pertimbangan Perbedaan
Budaya
Pemahaman Anda terhadap perbedaan
budaya yang ada bukan saja akan membantu anda dalam memuaskan kebutuhan
audiens, tetapi juga akan membantu bagaimana mereka memandang Anda. Hal ini
mengingat bahwa cara memberikan persuasi untuk budaya yang berbeda akan berbeda
pula.
Sebagai contoh di
Swedia audiens memiliki kecenderungan memfokuskan pertanyaan-pertanyaan
teoritis dan implikasi strategis, sedangkan di Amerika Serikat dan Jerman para
audiens cenderung memperhatikan hal-hal yang lebih bersifat teknis dan praktis.
3. Memilih pendekatan
organisasional
Sebagaimana dengan penyampaian pesan-pesan rutin dan bad news,
anda perlu memilih pendekatan organisasional yang tepat berdasarkan kemungkinan
reaksi audiens terhadap pesan yang anda sampaikan. Hakikat persuasi adalah
untuk meyakinkan audiens anda atau mengubah sikap, kepercayaan atau tindakan
mereka.
Dalam hal ini anda dapat
menggunakan pendekatan tak langsung (indirect approach) dalam
menyampaikan pesan-pesan persuasif. Akan tetapi, jika audiens anda objektif
atau jika anda tahu bahwa mereka lebih suka mendengar pesan-pesan disampikankan
secara segera, pendekatan organisasional yang tepat adalah pendekatan langsung
(direct approch).
B. MENGEMBANGKAN PESAN-PESAN PERSUASIF
apakah anda akan menggunakan
pendekatan organisasional langsung atau tak langsung, yang penting adalah bahwa
anda harus mampu meyakinkan audiens anda bahwa ide tersebut dapat
dipertanggungjawabkan dan beralasan.
Persuasi yang efektif mencakup
empat komponen penting, yaitu menetapkan kredibilitas, membuat kerangka
argumentasi audiens, menghubungkan audiens dengan hal-hal yang logis, dan
memperkuat posisin anda dengan penggunaan bahasa yang baik dan tepat.
1. Menetapkan
kredibilitas
kredibilitas anda ditentukan oleh sejauh mana tingkat kepercayaan dan
keandalan anda. Kalau kredibilitas anda dihadapan audiens diragukan, mereka
akan cenderung skeptis dan tidak akan menerima begitu saja setiap apa yang anda
sampaikan. Oleh karena itu, anda haruis dapat mengatasi audiens yang memiliki
sikap skeptis tersebut.
Kredibilitas anda adalah
kapabilitas anda untuk dapat dipercaya oleh orang lain. Tanpa kredibilitas,
upaya anda untuk melakukan persuasi akan tamnpak sebagai bentuk tipuan.
Salah satu cara untuk menumbuhkan
kredibilitas seseorang adalah melalui fakta. Semua bentuk dokumen, statistik,
jaminan dan hasil riset merupakan bukti objektif yang dapat mendukung
kredibilitas anda.
Cara-cara lain untuk menambah
kredibilitas antara lain: jadilah seorang yang ahli (pakar) dalam bidang
tertentu; antusias terhadap materi yang disampaikan; objektif dalam melakukan
penilaian sesuatu; sikap hormat dapat membantu memfokuskan kebutuhan audiens;
kejujuran dapat menumbuhkan respek audiens; intensitas yang baik akan membantu
minat audiens; dan pengalaman latar belakang, baik sikap maupun kepercayaan
sebelumnya yang dapat membantu mengidentifikasi audiens anda.
2. Kerangka argumentasi
Ketika telah cukup mengumpulkan
berbagai fakta, bukti dan temua lainnya, anda telah siap untuk membuat kerangka
argumentasi. Kebanyakan pesan-pesan
persuasif mengikuti rencana organisasional AIDA (attention, interest, Desire
and action)
a.
Attention
Pada fase ini, Anda harus dapat meyakinkan audiens segera di bagian
permulaan bahwa anda mempunyai sesuatu yang berguna untuk anda sampaikan.
Perkenalkan kepada audiens anda dengan suatu masalah atau ide yang membuat
mereka mau mendengar pesan-pesan yang akan anda sampaikan.
b.
Interest (minat)
Pada fase ini anda menjelaskan relevansi pesan-pesan anda dengan audiens
kembangkan pernyataan yang telah disampaikan pada fase pertama dengan agak
rinci. Tujuan anda adalah bagaimana audiens anda mampu berpikir. Hubungkan atau
kaitkan pesan-pesan yang akan anda sampaikan dengan manfaat secara spesifik
yang dapat dinikmati oleh audiens.
c.
Desire (hasrat)
Pada fase ini, anda membuat audiens untuk mengubah keinginannya dengan
menjelaskan bagaimana perubahan yang dilakukan dapat memberikan manfaat yang
lebih baik bagi audiens, jika ide/gagasan anda sangat kompleks, cobalah
mengimplementasikannya. Yang lebih penting lagi, pastikan bahwa apapun bukti
yang anda gunakan untuk membuktikan gagasan anda secara langsung relevan dengan
pokok bahasannya.
d.
Action (tindakan)
Pada fase ini, Anda menyarankan tindakan spesifik yang anda inginkan
terhadap audiens anda. Selanjutnya, perlu diingatkan kembali bagaimana audiens
akan memperoleh manfaat dari tindakan yang akan dilakukan tersebut. Yang lebih
penting adalah bagaimana mempermudah audiens untuk tindakan tersebut.
3. Memilih daya pikat
Kebanyakan pesan-pesan persuasive
menggunakan daya pemikat dengan logika (logical appels) dan daya pemikat yang
emosional (emotional appels) untuk melakukan persuasi audiens.
Keseimbangan diantara keduanya bergantung
pada empat factor penting, yaitu (1) tindakan yang akan diharapkan, (2) harapan
audiens anda (3) tingkat resistensi yang harus anda atasi, Dan (4) seberapa
jauh anda mampu menjual ide/gagasan anda tersebut pada audiens.
a.
Pemikat emosional
Untuk melakukan persuasi terhadap audiens, anda dapat memanfaatkan emosi
yang dilandasi dengan suatu argumentasi atau dalam bentuk simpati kepada
audiens selama pemikat emosional (emotional appeals) tersebut sangat kuat.
Dalam hal ini, anda dapat
menggunakan atau memilih kata-kata yang sangat berpengaruh pada emosi
seseorang. Misalnya, kebebasan, merdeka, keberhasilan, nilai, penghargaan,
kenyamanan dan keamanan. Gunakan kata-kata yang dapat membantu anda melakukan
persuasi audiens anda.
b.
Pemikat logika
Dalam berbagai alasan, anda dapat menggunakannya untuk melakukan persuasi
audiens, seperti membuat pengaduan (claim) dan selanjutnya memberikan dukungan
atas pengaduan tersebut dengan memberikan alasan dan bukti-bukti yang ada.
Ketika anda memikat logika audiens, gunakan salah satu dari tiga jenis
alasan berikut ini:
·
Analogi
Analogi adalah menggunakan suatu alasan dari bukti-bukti spesifik menuju
bukti-bukti spesifik pula.
Untuk melakukan persuasi kepada karyawan agar mau menghadiri sesi
perencanaan, anda dapat menggunakan suatu analogi pertemuan komunitas, dengan
membandingkan perusahaan anda dengan komunitas kecil tempat karyawan anda
memberikan nilai bagi anggota komunitas tersebut.
·
Induksi
Induksi (induction) adalah memberikan alasan dari bukti-bukti spesifik
menuju kesimpulan umum.
Untuk meyakinkan pelanggan potensial bahwa produk anda adalah yang
terbaik. Anda dapat melaporkan hasil tes pasar yang memperlihatkan bahwa orang
lebih menyenangi produk anda disbanding yang lain.
·
Deduksi
Deduksi (deduction) adalah pemberian alasan dari yang bersifat umum untuk
kesimpulan yang spesifik. Untuk melakukan persuasi kepada pimpinan anda dalam
merekrut karyawan baru. Anda dapat mejelaskan dari proyeksi industry yang dapat
meningkatkan produk dalam empat bulan kedepan. Oleh karena ini, anda memerlukan
beberapa karyawan baru untuk dapat meningkatkan produk tersebut.
c.
Pertimbangan etika
Pelaku bisnis secara etis menginformasikan kepada para pelanggan hal yang
berkaitan dengan menfaat ide, organisasi, produk atau tindakan tertentu
sehingga para pelanggan dapat mengakui betapa baiknya suatu ide, organisasi,
produk, atau tindakan tertentu yang dapat memenuhi kebutuhan mereka.
Tunjukan suatu perhatian kepada
audiens anda dengan mengadopsi sikap audiens dengan perhatian yang jujur untuk
dapat memenuhi kebutuhan dan minat mereka.
C.
MENULIS PERMINTAAN PERSUASIF
Yang paling penting untuk diingat ketika menyusun permintaan
persuasive (persuasive request) untuk suatu tindakan adalah tetap menjaga
batas-batas permintaannya. Oleh karena itu, dalam membuat suatu permintaan
persuasive perlu perhatian khusus terhadap manfaat yang didapat baik secara
langsung atau tak langsung dalam memenuhi permintaan tersebut.
Manfaat langsung (direct benefits) permintaan persuasive
meliputi pengurangan beban kerja seorang supervisor atau memberikan premi
kepada seseorang yang memberikan tanggapan atas survey. Adapun manfaat tak
langsung (indirect benefits) permintaan persuasive meliputi
peningkatan/perbaikan moral karyawan dan peningkatan prestise atau tantangan
untuk membuat kontribusi yang berarti bagi perusahaan.
1.
Permintaan persuasive untuk tindakan
Apakah anda sedang mengajukan surat
permintaan peningkatan anggaran atau sesuatu yang menyenangkan, sebaiknya
gunakanlah perencanaan organisasional AIDA untuk merencanakan
penulisan-penulisan persuasive.
Pada kalimat pembuka mulailah dengan
kalimat yang mampu mengundang perhatian pembaca yang menunjukkan bahwa anda
mengetahui sesuatu yang sangat diharapkan pembaca. Bahkan pesan persuasive yang
sifatnya memuji atau menyanjung tentang pembaca juga dapat dibenarkan.
Selanjutnya pada bagian pertengahan,
gunakan kalimat yang mampu menarik minat dan harapan pembaca yang mencakup apa
yang sebenarnya anda ketahui tentang situasi yang anda harapkan untuk suatu
tindakan tertentu seperti fakta yang ada, manfaat bantuan, dan pengalaman yang
mampu mendorong minat anda tersebut.
Apabila anda sudah betul-betul yakin bahwa
pesan-pesan yang ingin anda sampaikan relevan dengan pembaca anda, akhiri
tulisan anda dengan suatu permintaan atau permohonan tindakan spesifik.
2.
Permintaan dan pengaduan persuasive utnuk
penyesuaian
Meskipun surat pengaduan persuasive dan
surat permintaan penyesuaian kadang kala merujuk pada surat keluhan (complaint
letters) tujuan anda adalah melakukan persuasi kepada orang lain untuk
melakukan penyesuaian-penyesuaian yang diperlukan. Untuk mencapai tujuan anda
tersebut, perlu ditunjukan perbedaan antara apa yang sebenarnya anda harapkan
dengan apa yang sebenarnya telah anda terima.
Kebanyakan surat pengaduan (claim letters)
dimulai dengan penyampaian pesan-pesan rutin. Namun demikian, anda juga dapat
menulis surat pengaduan persuasive dengan menambahkan bukti tambahan dan
menggunakan teknik yang lebih menarik perhatian pembaca.
Pengarang : Drs. Djoko Purwanto,
M.B.A (fakultas ekonomi universitas sebelas maret)
buku : komunikasi bisnis/Edisi
ketiga
Has laoreet percipitur ad. Vide interesset in mei, no his legimus verterem. Et nostrum imperdiet appellantur usu, mnesarchum referrentur id vim.
0 komentar:
Posting Komentar